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あなたは営業の初級レベルをクリアしてますか?

営業をやっている人には色々なタイプがいます。

ただ、それぞれのタイプごとに得意不得意があると思います。

わかりやすく2つのタイプに分けると、

『剛』と『柔』

剛はもちろん、力強い営業スタイル。

柔は力を受け止めるスタイル。

私はそう受け取っています。

どちらが良いかというのは、人それぞれですが、

私は、どちらも大切な営業スタイルだと思います。

ただ、新人の営業マンは、剛から始めた方が、成長しやすいと思います。

押し売りとまではいかなくても、押す事ができないと、新人はまず売れません。

上級知識やテクニックを覚えるのは、いつでも押せる自信がついたときから活かされます。

今日は、初級から、中級、上級へとレベルアップするのに必須の技術を紹介します。

新人営業マンのほとんどがなかなか習得できないこと。

聞くこと。です。

なぁんだ、簡単じゃないか!!

と感じる人もいるかもしれませんが、私が新人教育をしていると、必ずこの『聞く』ということができていません。

剛のタイプの新人は、とにかくしゃべります。相手が反論しても、しゃべり倒します。

柔のタイプの新人は、とにかく聞きます。あまりしゃべりません。

これ、どちらが正しいと思いますか?


どちらも初級レベルです。

重要なのは、しゃべる事、きく事、『聞く事』です。

ちょっと意地悪でしたね。。。

相手に質問する=『聞く事』です。

本当に上手な営業マンは、ほとんど相手にしゃべらせるけれど、実は質問を投げかけることで

相手を完全にコントロールしています。

自分がもっていきたい方向に向けるように、質問を的確に投げかけているんです。

たいていのお客様は、否定的なことを言います。

「今はお金がないからね」

「必要ないですから」

「今度息子の進学で・・・」

などなど。

剛のタイプは、「ですけど、ちょっと聞いてくださいよ」・・・・・・・しゃべります。

柔のタイプは、「そうですか。。。それは大変ですね、、、」・・・・・同情します。

上級の営業マンは、柔で受け止めてから、質問をします。

そして、相手が打ち解けてきたころに剛で背中を押してあげます。

あとは、契約。という感じです。

質問の仕方の例としては、

「今度息子の大学進学でお金がないから。。。」

「そうですか、それは大変ですね。息子さんは、何を目指していらっしゃるんですか?」

「父親が税理士でして、息子も経済の方へいくみたいですけど」

「それは素晴らしいですね。私は頭が良くないので大学もいけませんでしたよ~」

「そんな、大した息子じゃありませんよ」

「いえいえ。立派です。ちなみに、大学は県外ですか?」

「ええ。そうです」

「そうですか。さみしくなりますね」

「まぁ、そうですね。。。」

「実は私も県外に出ていた時がありましたけど、親の有難さを感じましたよ。もう、家事は苦手だったので布団なんか万年床で。。。もう息子さんの家財道具はそろえたんですか?」

「そろそろ揃えないといけないんですけどね。なかなか進まなくて」

「よかったら、これ、手入れが簡単な布団なんですけど、息子さんにプレゼントしてみませんか?社会人になっても母親から貰った布団を捨てきれずに使い続けている人、たくさんいますよ。」

「へぇ。布団はニ○リで買おうと思ってました」

「ニ○リさんには悪いですけど、息子さんが気持よく眠れて、毎日健康に過ごせるのか心配ですね。ニ○リさんの値段が魅力ですか?」

「ええ。やっぱり高いのはねぇ」

「ですよね。もし、お値段がニ○リさんに劣らずだったら、どちらがいいですか?」

「お手入れが楽な方がいいですねぇ」

「ですよね。実はこういうことなんですが。。。。。。。。。


・・・一応、私の本業は布団屋さんではありません(笑)

ここでのキーワード、「息子の進学」「県外」「家財道具の準備」「ニ○リの値段が魅力」

この話題を質問で引き出して、こちらのアプローチしやすい話題に誘導しています。

こういった『質問力』を磨くことで、営業レベルが劇的にアップします。

もっと色々なノウハウを知りたい人は、このブログの過去の記事を読んでみてくださいね。

そして、飛び込み営業のノウハウ集に興味がある人は、下に紹介するリンクから102+αの

ノウハウを購入するのもアリです。

これからも、このブログがあなたの営業ライフの助けになれば、うれしいです!

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