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クロスセールスを徹底しよう

クロスセールスとは、メインの商品やサービスに関連した商品やサービスを

一緒に購入することを促すセールスを意味する。

単純に、一回の販売単価が上がるので、後で振り返るとやらなかった時の1.2~2.5倍くらいの効果が出ます。

やり方は簡単。いくつかパターンがある。

1つめは、購入が決まった時点で

「ついでに◯◯もいかがですか?」

これだけ。

レストランでよく聞く「一緒にお飲み物はいかがですか?」これと同じ。

2つめは、相談を受けた時点で

その問題の解決方法を、買い手が決めるのではなく、こちらが教えてあげる。

ちょっとわかりにくいと思うので、実例を。

お客様 「ボイラーの調子が悪いから、修理おねがいします。」
営業 「わかりました。保証期間は過ぎてますので、有料になりますね。」
お客様 「そうかぁ。いくらくらいするんですか?」
営業 「えーと、修理なら程度にもよりますけど、だいたい2万円くらいですよ。」
お客様 「けっこうしますね。。。まぁ、見積もってみてください。」
営業 「ありがとうございます。」

この例では、後日見積書を持って行ったが、いつの間にか他社で契約していたとのことです。
その原因として、「ただの見積もりマン」「期待を裏切る提案」「事務的すぎる」という事が考えられます。

では、改善してもう一度。
お客様 「ボイラーの調子が悪いから、修理おねがいします。」
営業 「ありがとうございます。ご不便でしょうから、急いで見てみますね。」
お客様 「おねがいします。」
営業 「・・・このボイラーは、もう何年くらいお使いですか?」
お客様 「えっと、、10年くらいですかね。」
営業 「なるほど。う~ん・・・・・・・・・・」
お客様 「どうしました?けっこう悪いですか?」
営業 「う~ん・・・そうですね。修理はできます。できますけど、またすぐに壊れると思います。」
お客様 「えぇ、、じゃあどうしたらいいですか?」
営業 「・・・ちなみに、調子が悪いと燃費も良くなかったと思うんですけど、光熱費はどれくらいかかってますか?」
お客様 「だいたい月に15000円くらいです。」
営業 「なるほど。◯◯さん、ボイラーを新しくして、その光熱費、半額近くにできますよ。」
お客様 「そんな都合の良い話があるんですか?」
営業 「あるんです。ちょっと説明しますね。」

入り口は同じでも、営業マンの舵のとり方一つでこんなにも展開が変わります。

そして、この例ではボイラー修理の依頼から、オール電化に切り替えて、

ついでの一言で

キッチンのIHクッキングヒーター、システムキッチンリフォームなど、最初の2万円をはるかに超える受注につなげることができました。

参考になったでしょうか?


クロスセールス。覚えておいて損はありませんよ。




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