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緩める所と引き締める所のギャップ

商談の中で、みなさん流れを持っているとおもいます。


私が一番効果的で、一時期よく使っていたテクニックを紹介します。


それは、緩急のギャップです。


具体的に言うと、最初は緩く、最後は締める。

大体、アポを取って、後日訪問して、そこで商談。その場で決まらず、後日返答。

みたいな流れが多いと思います。

私がやってきた営業は、その日にアポ、、、というか、そのまま商談。その場で契約。

という流れでしたので、短時間でお客様の心を揺さぶらないといけなかったんです。

そこで試行錯誤して、身につけたのが、この『緩急のギャップ』です。


まず、仕事の話はほとんどしません。最初は世間話。

いきなり世間話なんてできるの??と聞かれますが、簡単です。

『綺麗な庭ですね』
『立派なお家ですね』
『かわいいお子さんですね』
『天気がいいですね』

話題は無限です。

世間話をただするだけではなく、情報収集と、お客様に話させる事で、相手が満足して

勝手に信頼してくれる傾向があります。


ある程度話をした所で、あなたがお客様に提供したいサービスの起点となる『問題点』を掘り起こします。

そのためには『質問』が大切です。

英語教材なら『最近のお子さん達って英語は重要にされてるんですかね?』
エコ商材なら『最近話題ですけど、節電とかってされていますか?』
保険なら『最近事故とか多いですよね。もし身内がって考えたらこわいですよね』

ここでは、軽く質問で構いません。あくまでも、掘り起こしの為のジャブです。

この質問は効かないと判断したら、またジャブを打ちます。

お客様が、「そうねぇ。」とイエスの反応をしめしたら、進みます。

次に、『締める』所です。

お客様が、こちらの問題定義ジャブに反応したら、今ままで緩く話していた雰囲気を変えます。

顔は、段々と真剣に、話す事は、「このままいくと、こうなりますよ」的な事を話して、

危機感を持ってもらいます。

ここでの『締める』空気を作る勇気がいります。


しかし、この方法は、かなり効果的でした。


もちろん、短時間で契約までいくので、契約後のサービスは欠かせません。

お礼状や、プレゼント、ニュースレターなど、安心していただけるように努めましょう。





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