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営業マン向け自分チェック

ちょっと面白い格言?を見つけたので紹介します。

1:性格は顔に出る
2:生活は体に出る
3:本音は仕草に出る
4:感情は声に出る
5:センスは服に出る
6:美意識は爪に出る
7:清潔感は髪に出る
8:落ち着きのなさは足に出る


どうですか?

あ、あてはまるなぁ!と思ったのでは?

ちなみに私の場合


1:性格は顔に出る・・・よく言われます。お人好しな顔だって、、、

2:生活は体に出る・・・出てきてます。お腹、、、

3:本音は仕草に出る・・・妻いわく、本音が丸見えだそうです、、、

4:感情は声に出る・・・機嫌がいいと、よくしゃべります、、、

5:センスは服に出る・・・センスないのが自覚できました、、、

6:美意識は爪に出る・・・爪が奇麗と言われるので、意識しています、、、

7:清潔感は髪に出る・・・そろそろ切らなきゃ、、、

8:落ち着きのなさは足に出る・・・あれ?落ち着いていると思ったのに?、、、カタカタ、、、


、、、といった感じです。


なんだか、営業マンに関係する内容のように感じます。

なぜなら、これは相手を見るための項目でもあるからです。

自分の理想的な営業マン像に近づくための指標の一つにしてみてください。






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人生で苦労しない営業ノウハウ





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飛び込み営業マン、逮捕。

営業職を始めたころ、同僚の一人が言っていた。

「俺って昔っから言い訳が上手いんで、営業向いてるとおもうんだよね。」

その時は、へぇ~、営業は言い訳上手が有利なのか。

と、漠然と思っていたけれど、

言い訳って?

理由を語ること?

なぜこの商品が良いのか。

なぜ今買うべきなのか。

そういった、お客様が買うべき理由を話すのが得意、、、ではなく

言い訳って、何かミスをした時、自分を守るための言葉?

よく意味がわからずに、月日が流れていき、ある日事件が起こった。

○○さんはいますか?

会社に警察が来た。

そして、彼は任意同行で警察署へ。

そのまま会社へは帰ってこなかった。

後でわかった事だけど、嘘を並べて商品を売っていたらしい。

お客様の問い合わせには、お得意の言い訳で丸めこんでいたとのこと。

最初から、彼がこうなることは決まっていたようなものだったのかも。

飛び込み営業はつきつめると、個人プレー。

自分自身をしっかりと自分で管理運営していかないと、こんな事件を起こす可能性は

だれにでもある。

常にお客様の目線で自分を審査できるように心掛けたいですね。







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営業スタイル 聞く派

営業マンは、毎朝新聞を読んで最新の情報に精通しておかないといけない。

よく本に載っています。

しかし、私は新聞は取っていません。。。

読んでもいません。

テレビもあまり見ていません。

それでも困った事はありません。

まぁ、仕事内容によっては必要だと思います。

私の場合、ニュースは知っている人から聞きます。

「今日のニュース見た?」

と言われたら

「え?何か事件でもあったんですか?」

と聞きます。

すると、相手は

「ほら、○○が○○したあのニュースだよ。見てないの?」

とちょっと驚いた顔をしますが、その後はマシンガンのように説明してくれます。

そして、最後は

「へぇー!すごいですね!!」

と感心したら、相手は大満足。

営業マンは、相手に説明したがりますが、私はなるべく

相手に話をさせるようにしています。

そうしているうちに、

「あの人と話したらなんだか気分がいいんだよね。」

とか言われるようになります。

これも立派な営業効果です。

タイプにもよりますが、私の営業スタイルはこういった所から

培われているようです。

あなたは聞く派ですか?

それとも、話す派ですか?






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ある保険営業マンのおはなし

飛び込み営業をやっていて、知人の保険の営業マンから

飛び込みとか、すごいよね。私には無理ですよ。

保険って言っただけで断られますからね~。

と、言われました。

いや、保険の営業が一番難しいと思います。

やった事はないですけど。

また数日後、知人の保険営業マンから相談があった。

知人を回りきったから、新規客を回らないといけないんだけど、何かいい方法ない?


こんな時は、お客様の立場から考えるのが一番いい。

営業に慣れてくると、営業マンの都合で考えてしまいがちです。


さて、保険営業の営業マン側の都合など、わかりませんが、お客様の立場で考えると

保険って、よくわからない。

というのが私の気持ち。

そこで、

『子供でもわかる。自分に合った保険の仕組みと選び方。』

こんなタイトルの小冊子を作って、配ってみたら?

と、提案しました。

すると、気に入ってくれたようで、さっそく実行したようです。

しかし、また相談の連絡がありました。

小冊子は受け取ってくれるけど、その後につながらない。

ただ、配るだけになってるよ。

なるほど。

確かに配るだけになれば、読んでくれるかもわからない。

少し考えている時に、リフォーム会社のチラシが目に入りました。

これかも?

小冊子を渡すときに、お客様に今後も知識が身に付く情報を送りますので、

お名前、住所、連絡先をいただけますか?と聞く。

手に入れたお客様情報に、定期的に情報を新聞形式などでお渡しする。

3か月に一度くらいで、保険勉強会を開催する。

このような方法で、顧客を獲得し、維持していく。

やはりちょっとめんどうだが、これを続ければ、そこらへんの営業マンには

真似できないんじゃない?

彼は最初は、難しそうな顔をしていましたが、少しづつ実行しました。

最初と2回目の勉強会は、来場者なんと0人。

さすがに落ち込みましたが、こつこつ続けていました。

そして3回目の勉強会。

初めて来場者が。。。なんと20名!!

実践しはじめて約10か月。

続けたからこその結果です。

彼はその後、大きな成績を出して地元のラジオにまで出ちゃいました。

お客様にわかりやすく。

そして、お客様のためになる。

そして、お客様から信頼される。

そして、それを続けていく。

これが、何の営業にも共通する技術なんだと思います。





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トップセールスになれる方法

毎日営業をやっていく中で、毎日やってみて欲しいことがある。

ちなみに、これをやっている人は私の今までの営業経験でほんの一握り。

しかし、驚くほどの効果が期待できます。

それは、『録音』『分析』『改善』『実行』です。

PDCAと似ていますね。

まずは、毎日の営業活動をただなんとなくやるのではなく

ボイスレコーダーで録音します。

最近のは、長時間録音できるので、できれば営業中はすべて録音します。

そして、一日の営業が終わったら、その日の調子の悪い部分、良かった部分の時間帯を思い出して

そのへんの時間帯の録音を聴いてみます。

最初のうちは、なんだか変な感じでしっくりこないと思いますが

だんだんと、お客様目線で聞けるようになります。

すると、ああ、ここはちょっと押しすぎ。とか、話題の振り方があからさま。とか

分析できてきます。

そして、契約が取れた時の音源は、必ず聞きなおしましょう。

そこに、あなたの営業の良いポイントが隠されています。

そういった感じで分析したら、自分のマニュアルトークを作ります。

録音を聞いて話の流れを作っていきます。

出来上がったら、そのトークを覚えて、実際に現場で使います。

ここで注意。

せっかく分析して作ったトークも、失敗することもあります。

しかし、その日一日は、最低でも貫き通してください。

3、4件であまり反応が良くなかったから、と言って、またすぐに行き当たりばったりのトークに

すると、このサイクルから外れてしまいます。

確率の高いトークを身につけたいのなら、この方法を半年は続けてみてください。

これだけで、トップセールスになっているかもしれません。

実際、私はこれでトップセールスになりましたので。

なかなかめんどくさいですけど、おすすめの方法です。




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働く。休む。

営業マンは体力がいる仕事だ!

昔営業会社の面接を受けた時に言われました。

実際、営業の仕事を15年やってきて、10代のころ働いた造船所や工場のライン作業と比べると

とっても楽な仕事だと思います。

ただ、精神的な体力は必要だと思います。

精神力を養うのは、体力をつけるのとはまた違って、なかなか難しい。

これは、失敗を失敗と思わない努力がいります。

飛び込み営業は、一日に何件も回って、断られ続けて、上司に怒鳴られて

それを乗り越えていくと、強くなっていく感じがします。

そのためにも、メリハリは重要です。

私は、仕事中はストイックに仕事に取り組むのが習慣になっています。

これは、昔生活が大変だったのと、上司からのノルマが厳しかったことで培われたんです。

しかし、休みの日はドライブしたり、映画を見たり、仕事の事は何にも考えないようにしています。

こういったオンとオフの切り替えをしていくことで、自然と精神的なコントロールができてくる。

最近近場では、営業職の退職者が多いんですが、自分のコントロールが難しい職業なので

なかなか難しいんだな。と感じます。

。。。なんだか、何が言いたいのかよくわからない記事になってしまいましたが、

働く時は、働く。休む時は、休む。

これが上手くできないと、仕事って大変だ。

って、言いたかった。のかな?







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クレーム対応はスピードが大切

がんばって契約したのに、いざ商品やサービスを納品した途端クレームになる事がある。

契約であんなに頑張ったのに、、、

と思う気持ちも良くわかります。

しかし、クレームから逃げるのだけは、やってはいけません。

クレームをめんどくさがったり、延ばし延ばしにしていると、確実に

100%、間違いなく、どんどん大変になっちゃいます。

私も今までクレームを嫌って、とんでもない事態になった事が多々あります(恥)

できれば、クレームの連絡があったら、すぐにお客様に連絡をして、その日のうちに

最悪でも翌日の朝一番には、会いにいきましょう。

それだけで、その後の対応がずいぶんスムーズに運びます。

とにかく、お詫びすることだけ、やりましょう。

そこで色々と判断するのも危険なので、相手の言いたいことをしっかり聞いて

要望があれば、要望をちゃんとメモして

会社で検討します。とか言わずに、

本当に申し訳ありません!

すぐに対応させていただきます!

この2つの言葉で誠心誠意で対応しましょう。

最初の大事なポイントは、とにかくお客様の怒りや不安を受け止める事。

全部吐き出したお客様は、少し落ち着きます。

それから、ちゃんとした対応をしていけば、相手も鬼ではありません。

お互い歩み寄って解決できる方向に行けるはずです。

クレーム対応によって、そのお客様は「ここだけのお客様」にもなるし、「これからのお客様」にもなるんです。

クレームは、ドキドキするし、会社の上司からも怒られるし、嫌な事ばかりですけど

素早い対応で、乗り越えていきましょう。




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飛び込み営業は「緩める→締める」で進めるべし

飛び込み営業をやってきて、ひとつ経験で身につけた技術がある。

それは、営業のリズム。

音楽や映画、ダンス、などなどエンターテイメントには、ストーリーのようなリズムがある。

そのリズムがあるから、ワクワクしたり、ドキっとしたり、楽しめる。

営業にも、そのリズムがある。

最初っからクライマックスで営業したら、お客様は戸惑う。

優しくイントロから始まるのが望ましい。

そしてだんだんと盛り上がってきて、サビのところで一番気持ちが動く。

1番で盛り上がったところで中メロでちょっと考える。そして2番へ。

2番で再度盛り上がったところで契約。

そして、エンディングへ。

・・・みたいな感じ。

なんだかいつも同じテンポで営業している人は、音楽を聴きながら、そのメロディーに乗せた

営業ストーリーを考えてみてはいかが?


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飛び込み営業は心持ち次第

飛び込み営業だけに限らず、心の持ち方は大切です。

19歳から始めた飛び込み営業

10代、20代と、やっぱり恋もします。

私も、同僚も、失恋した時にまったく売れなくなったりしました。

中には、俺と付き合えただけでもラッキーだったな!

と言わんばかりに、平然としている人もいましたけど。。。

飛び込み営業は、客商売。

常に前向き、常に笑顔。

明るくて、元気で、そして落ち着いていて。。。

後ろ向きなイメージは与えてはいけない。

そんな厳しい世界です。

失恋は、男の方が引きずると言いますけど、営業の仕事にまで

影響がでるとは、思いもしませんでした。

現場に出る前に、しっかりと気持ちを切り替えなきゃいけなかったんですね。

まぁ、社会人として、当たり前なんですけどね。。。

メリハリのある仕事をするためにも、自分の気持ちをコントロールできるようになりましょう。

一日一日をリセットして、前向きな気持ちで営業に向かいましょう。

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あなたは営業の初級レベルをクリアしてますか?

営業をやっている人には色々なタイプがいます。

ただ、それぞれのタイプごとに得意不得意があると思います。

わかりやすく2つのタイプに分けると、

『剛』と『柔』

剛はもちろん、力強い営業スタイル。

柔は力を受け止めるスタイル。

私はそう受け取っています。

どちらが良いかというのは、人それぞれですが、

私は、どちらも大切な営業スタイルだと思います。

ただ、新人の営業マンは、剛から始めた方が、成長しやすいと思います。

押し売りとまではいかなくても、押す事ができないと、新人はまず売れません。

上級知識やテクニックを覚えるのは、いつでも押せる自信がついたときから活かされます。

今日は、初級から、中級、上級へとレベルアップするのに必須の技術を紹介します。

新人営業マンのほとんどがなかなか習得できないこと。

聞くこと。です。

なぁんだ、簡単じゃないか!!

と感じる人もいるかもしれませんが、私が新人教育をしていると、必ずこの『聞く』ということができていません。

剛のタイプの新人は、とにかくしゃべります。相手が反論しても、しゃべり倒します。

柔のタイプの新人は、とにかく聞きます。あまりしゃべりません。

これ、どちらが正しいと思いますか?


どちらも初級レベルです。

重要なのは、しゃべる事、きく事、『聞く事』です。

ちょっと意地悪でしたね。。。

相手に質問する=『聞く事』です。

本当に上手な営業マンは、ほとんど相手にしゃべらせるけれど、実は質問を投げかけることで

相手を完全にコントロールしています。

自分がもっていきたい方向に向けるように、質問を的確に投げかけているんです。

たいていのお客様は、否定的なことを言います。

「今はお金がないからね」

「必要ないですから」

「今度息子の進学で・・・」

などなど。

剛のタイプは、「ですけど、ちょっと聞いてくださいよ」・・・・・・・しゃべります。

柔のタイプは、「そうですか。。。それは大変ですね、、、」・・・・・同情します。

上級の営業マンは、柔で受け止めてから、質問をします。

そして、相手が打ち解けてきたころに剛で背中を押してあげます。

あとは、契約。という感じです。

質問の仕方の例としては、

「今度息子の大学進学でお金がないから。。。」

「そうですか、それは大変ですね。息子さんは、何を目指していらっしゃるんですか?」

「父親が税理士でして、息子も経済の方へいくみたいですけど」

「それは素晴らしいですね。私は頭が良くないので大学もいけませんでしたよ~」

「そんな、大した息子じゃありませんよ」

「いえいえ。立派です。ちなみに、大学は県外ですか?」

「ええ。そうです」

「そうですか。さみしくなりますね」

「まぁ、そうですね。。。」

「実は私も県外に出ていた時がありましたけど、親の有難さを感じましたよ。もう、家事は苦手だったので布団なんか万年床で。。。もう息子さんの家財道具はそろえたんですか?」

「そろそろ揃えないといけないんですけどね。なかなか進まなくて」

「よかったら、これ、手入れが簡単な布団なんですけど、息子さんにプレゼントしてみませんか?社会人になっても母親から貰った布団を捨てきれずに使い続けている人、たくさんいますよ。」

「へぇ。布団はニ○リで買おうと思ってました」

「ニ○リさんには悪いですけど、息子さんが気持よく眠れて、毎日健康に過ごせるのか心配ですね。ニ○リさんの値段が魅力ですか?」

「ええ。やっぱり高いのはねぇ」

「ですよね。もし、お値段がニ○リさんに劣らずだったら、どちらがいいですか?」

「お手入れが楽な方がいいですねぇ」

「ですよね。実はこういうことなんですが。。。。。。。。。


・・・一応、私の本業は布団屋さんではありません(笑)

ここでのキーワード、「息子の進学」「県外」「家財道具の準備」「ニ○リの値段が魅力」

この話題を質問で引き出して、こちらのアプローチしやすい話題に誘導しています。

こういった『質問力』を磨くことで、営業レベルが劇的にアップします。

もっと色々なノウハウを知りたい人は、このブログの過去の記事を読んでみてくださいね。

そして、飛び込み営業のノウハウ集に興味がある人は、下に紹介するリンクから102+αの

ノウハウを購入するのもアリです。

これからも、このブログがあなたの営業ライフの助けになれば、うれしいです!

※ノウハウ紹介※
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いつでもどこでも営業マンは見られている

私が営業に慣れてきたころの経験。

その日は午前中すぐに契約が取れました。

その時期、ちょっと調子が良くて、だいたい午前中には契約が取れていました。

そんな余裕が、足元をすくいます。

その日契約が取れたあと、そのお宅を出て、すぐにタバコに火をつけました。

契約が取れたあとのタバコはとても気分がいいです。

タバコを吸いながら、ポケットに手を突っ込んで、だらだらと歩いて車まで戻ると、

携帯が鳴りだしました。

もしもし・・・

会社からの電話です。

えぇ!?

ほんの数分前に笑顔で家を出たお客様から、キャンセルの電話でした。

私はすぐに、その家に戻って理由をききました。

すると、家を出たあとのだらしない自分の姿を一部始終見られていたのです。

お客様からは、とても残念に感じた。とか、信用できなくなった。と言われました。

もう、顔が真っ赤になるくらい恥ずかしかった。

そして、情けなかった。。。

もちろん、契約はキャンセルでした。

ついでに、その日からスランプに陥り、何週間か契約がまったく取れない始末。

いつでもどこでも、営業中は気を抜かないことです。

いつでも、どこでも、見られています。

すれ違う人が、今日のお客様かもしれません。

気をつけましょう。



※ノウハウ紹介※
今回のような、経験に基づいたノウハウが102項目+α。
営業をやっている人も、やってみようと考えている人も、一度見てみてください。
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飛び込み営業するなら自己投資も必要です ※ノウハウ紹介※

飛び込み営業を始めて、かれこれ16年になりました。

現場で培った経験。

これに勝るものはないと確信しています。

が、

自分で経験するだけでなく、人の経験を取り入れる事が大切な時期があるのもまた事実です。

特に飛び込み営業の世界は、群雄割拠の勝負の世界です。

今でこそ、ゆったりと営業していますが、最初のころは死に物狂いで営業しました。

そんな中、色々と教えてくれる先輩は皆無。

自分のノウハウは、いくらお金を払っても教えてはくれませんでした。

しかし、今はとても便利な時代です。

情報は図書館、インターネット、色々なところで入手できます。

実際、営業に行き詰ったときは、図書館で営業の本を読みあさったりしました。

正直、役に立ったかというと、少々。。。といった感じでしたけど。

ただ、最近の『教材』というものは、秘密のノウハウがたくさん公開されていて、

10年前にもあったけれど、150万円と高額だったのが、今では1万円台で手に入ります。

飛び込み営業で1万円というと、1日で稼ぐことはとても可能性が高いです。

最近実際に購入した営業教材15000円で、それを勉強した翌日には10万円稼いでしまいました。

あっという間に元がとれたので、良い時代になったと感じます。

正直、今の営業活動で重要なのは、情報です。

1年前の営業トークは、今は使えません。

売れる営業マンは、その時に合わせて営業トークを作り出すノウハウを持っています。

テクニックの引き出しも豊富です。

実際私も、自分で営業トークを1月に一回は作り直します。

そういったノウハウも、このブログで紹介していきたいと思いますが、

今回は、最近実際に試した営業教材を紹介したいと思います。

もし、営業の仕事をもっと楽しく、プライベートも充実させたいと本気で考えている人は

15000円の自己投資を強くおすすめします。

紹介リンクから、動画や詳細を見てみてください。

今、裏ワザの特典もついてますので、普通なら絶対に知ることのできないノウハウが手に入ります。

あとは、実行するか、しないかだけです。

毎日飛び込み営業をしているあなたなら、必ず実行できますので、やってみてください。

▼▼▼こちらを見てみてください▼▼▼

人生で苦労しない営業ノウハウ
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営業中=見られていますよ。

最近よく訪問販売の人をみかける。

多い日で、一日に10人程。

団地は回る効率が良いので、年中営業マンが来る。

ただ、気になる点があるので、飛び込み営業をしている人に紹介しておきます。

最近よく見る営業マン。

団地内を回っているのだが、家から家への歩いてる姿がとてもだらだらした感じに見える。

自信がないようにしか見えない。

その姿を見ていると、なんだか怪しい商品を売っているようにも見える。

悪徳セールスマンに見えてしまいます。

そして、すれ違う人に挨拶もなし。眉間にしわを寄せて、目を合わせないようにして通り過ぎる。

中には、背広がよれよれの人も。

中には、茶髪の人も。

中には、歩きながらタバコを吸っている人も。

もう、ぜんぜん魅力的ではないです。。。

もっと見た目に気をつけて、営業中は胸を張って、笑顔と元気を振りまく。

同じ営業をするのなら、もっとその点に気を張る方がきっと良い結果がでます。

営業中は、色々な所で見られていると意識して営業しましょう。

営業中は、その時間帯すべてがステージです。


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種まきの大切さ

飛び込み営業って、突然呼ばれもしない家にこちらから突撃訪問する仕事。

初対面の人をどう信用できるのか?

なかなか信用できませんよね。

しかし、一日に200件ほど訪問すれば、一人くらいは信用してくれる人がいます。

完全に信用はしていませんが、そこには、この人なら大丈夫かな?

とか、不安だけど、まぁ、必要性を感じるし。

とか、一生懸命やってるから、かわいそうだし、買ってやるか・・

などなど。

あなたの働きかけによって、行動を起こす人がいます。

ただ、一日に200件とかまわるのって、相当しんどいです。。。

飛び込み営業には、狩猟タイプと農耕タイプがあると思います。

狩猟タイプは、その日その日に命がけ!みたいな、悪く言えば行き当たりばったり。

農耕タイプは、その日のために、こつこつと。。。みたいな。

私は、この2つのタイプを両立させると、営業が楽になると実感しています。

毎日狩猟タイプで活動しつつ、その中で、断られるお客様には、なにかの種をまいていく。

その種が、芽が出たら、農耕タイプの成果ということになります。

具体的には、役に立つ情報をまとめた冊子をあげるとか、イベント的なものにお誘いするとか、

こちらの都合ではなく、あくまでも、選択するのはお客様なので、

お客様の視点で、お客様のためになるものが「種」になります。

1年以上続けると、驚くくらいの認知度になっていることでしょう。

種まき、がんばりましょう!




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継続は裏切らない

私の知人が継続して続けていることがある。

手紙を書くこと。

はがき一枚が、定期的に私のところに届く。

内容は、「あなたの人生に幸の花が満開になりますように」

こういったメッセージがはがきの一面にド~ンと書かれている。

なんだか、毎回嬉しい気分になる。

プレゼントをもらったような気分。

これが季節の変わり目や年始に定期的に届く。

この知人とは、仕事で3回くらいしかご一緒したことがないのに、

このはがきのおかげ?でもう長年の付き合いのような感じだ。

彼には、私のような取引先がたくさんある。

その取引先すべてに送っていると言うからすごい。

営業の御礼状など見てみると、堅苦しい言葉が並べていて、固い感じだが

このようなハガキが送られてくると、親近感が湧くと思った。

定型文のようなメッセージではなく、

もっとシンプルに感謝のメッセージを送ってみてはいかが?

そして、継続すれば、効果は絶大です。

相手を忘れません!


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