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ある保険営業マンのおはなし

飛び込み営業をやっていて、知人の保険の営業マンから

飛び込みとか、すごいよね。私には無理ですよ。

保険って言っただけで断られますからね~。

と、言われました。

いや、保険の営業が一番難しいと思います。

やった事はないですけど。

また数日後、知人の保険営業マンから相談があった。

知人を回りきったから、新規客を回らないといけないんだけど、何かいい方法ない?


こんな時は、お客様の立場から考えるのが一番いい。

営業に慣れてくると、営業マンの都合で考えてしまいがちです。


さて、保険営業の営業マン側の都合など、わかりませんが、お客様の立場で考えると

保険って、よくわからない。

というのが私の気持ち。

そこで、

『子供でもわかる。自分に合った保険の仕組みと選び方。』

こんなタイトルの小冊子を作って、配ってみたら?

と、提案しました。

すると、気に入ってくれたようで、さっそく実行したようです。

しかし、また相談の連絡がありました。

小冊子は受け取ってくれるけど、その後につながらない。

ただ、配るだけになってるよ。

なるほど。

確かに配るだけになれば、読んでくれるかもわからない。

少し考えている時に、リフォーム会社のチラシが目に入りました。

これかも?

小冊子を渡すときに、お客様に今後も知識が身に付く情報を送りますので、

お名前、住所、連絡先をいただけますか?と聞く。

手に入れたお客様情報に、定期的に情報を新聞形式などでお渡しする。

3か月に一度くらいで、保険勉強会を開催する。

このような方法で、顧客を獲得し、維持していく。

やはりちょっとめんどうだが、これを続ければ、そこらへんの営業マンには

真似できないんじゃない?

彼は最初は、難しそうな顔をしていましたが、少しづつ実行しました。

最初と2回目の勉強会は、来場者なんと0人。

さすがに落ち込みましたが、こつこつ続けていました。

そして3回目の勉強会。

初めて来場者が。。。なんと20名!!

実践しはじめて約10か月。

続けたからこその結果です。

彼はその後、大きな成績を出して地元のラジオにまで出ちゃいました。

お客様にわかりやすく。

そして、お客様のためになる。

そして、お客様から信頼される。

そして、それを続けていく。

これが、何の営業にも共通する技術なんだと思います。





※ノウハウ紹介※

人生で苦労しない営業ノウハウ









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飛び込み営業は「緩める→締める」で進めるべし

飛び込み営業をやってきて、ひとつ経験で身につけた技術がある。

それは、営業のリズム。

音楽や映画、ダンス、などなどエンターテイメントには、ストーリーのようなリズムがある。

そのリズムがあるから、ワクワクしたり、ドキっとしたり、楽しめる。

営業にも、そのリズムがある。

最初っからクライマックスで営業したら、お客様は戸惑う。

優しくイントロから始まるのが望ましい。

そしてだんだんと盛り上がってきて、サビのところで一番気持ちが動く。

1番で盛り上がったところで中メロでちょっと考える。そして2番へ。

2番で再度盛り上がったところで契約。

そして、エンディングへ。

・・・みたいな感じ。

なんだかいつも同じテンポで営業している人は、音楽を聴きながら、そのメロディーに乗せた

営業ストーリーを考えてみてはいかが?


※ノウハウ紹介※

人生で苦労しない営業ノウハウ





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あなたは営業の初級レベルをクリアしてますか?

営業をやっている人には色々なタイプがいます。

ただ、それぞれのタイプごとに得意不得意があると思います。

わかりやすく2つのタイプに分けると、

『剛』と『柔』

剛はもちろん、力強い営業スタイル。

柔は力を受け止めるスタイル。

私はそう受け取っています。

どちらが良いかというのは、人それぞれですが、

私は、どちらも大切な営業スタイルだと思います。

ただ、新人の営業マンは、剛から始めた方が、成長しやすいと思います。

押し売りとまではいかなくても、押す事ができないと、新人はまず売れません。

上級知識やテクニックを覚えるのは、いつでも押せる自信がついたときから活かされます。

今日は、初級から、中級、上級へとレベルアップするのに必須の技術を紹介します。

新人営業マンのほとんどがなかなか習得できないこと。

聞くこと。です。

なぁんだ、簡単じゃないか!!

と感じる人もいるかもしれませんが、私が新人教育をしていると、必ずこの『聞く』ということができていません。

剛のタイプの新人は、とにかくしゃべります。相手が反論しても、しゃべり倒します。

柔のタイプの新人は、とにかく聞きます。あまりしゃべりません。

これ、どちらが正しいと思いますか?


どちらも初級レベルです。

重要なのは、しゃべる事、きく事、『聞く事』です。

ちょっと意地悪でしたね。。。

相手に質問する=『聞く事』です。

本当に上手な営業マンは、ほとんど相手にしゃべらせるけれど、実は質問を投げかけることで

相手を完全にコントロールしています。

自分がもっていきたい方向に向けるように、質問を的確に投げかけているんです。

たいていのお客様は、否定的なことを言います。

「今はお金がないからね」

「必要ないですから」

「今度息子の進学で・・・」

などなど。

剛のタイプは、「ですけど、ちょっと聞いてくださいよ」・・・・・・・しゃべります。

柔のタイプは、「そうですか。。。それは大変ですね、、、」・・・・・同情します。

上級の営業マンは、柔で受け止めてから、質問をします。

そして、相手が打ち解けてきたころに剛で背中を押してあげます。

あとは、契約。という感じです。

質問の仕方の例としては、

「今度息子の大学進学でお金がないから。。。」

「そうですか、それは大変ですね。息子さんは、何を目指していらっしゃるんですか?」

「父親が税理士でして、息子も経済の方へいくみたいですけど」

「それは素晴らしいですね。私は頭が良くないので大学もいけませんでしたよ~」

「そんな、大した息子じゃありませんよ」

「いえいえ。立派です。ちなみに、大学は県外ですか?」

「ええ。そうです」

「そうですか。さみしくなりますね」

「まぁ、そうですね。。。」

「実は私も県外に出ていた時がありましたけど、親の有難さを感じましたよ。もう、家事は苦手だったので布団なんか万年床で。。。もう息子さんの家財道具はそろえたんですか?」

「そろそろ揃えないといけないんですけどね。なかなか進まなくて」

「よかったら、これ、手入れが簡単な布団なんですけど、息子さんにプレゼントしてみませんか?社会人になっても母親から貰った布団を捨てきれずに使い続けている人、たくさんいますよ。」

「へぇ。布団はニ○リで買おうと思ってました」

「ニ○リさんには悪いですけど、息子さんが気持よく眠れて、毎日健康に過ごせるのか心配ですね。ニ○リさんの値段が魅力ですか?」

「ええ。やっぱり高いのはねぇ」

「ですよね。もし、お値段がニ○リさんに劣らずだったら、どちらがいいですか?」

「お手入れが楽な方がいいですねぇ」

「ですよね。実はこういうことなんですが。。。。。。。。。


・・・一応、私の本業は布団屋さんではありません(笑)

ここでのキーワード、「息子の進学」「県外」「家財道具の準備」「ニ○リの値段が魅力」

この話題を質問で引き出して、こちらのアプローチしやすい話題に誘導しています。

こういった『質問力』を磨くことで、営業レベルが劇的にアップします。

もっと色々なノウハウを知りたい人は、このブログの過去の記事を読んでみてくださいね。

そして、飛び込み営業のノウハウ集に興味がある人は、下に紹介するリンクから102+αの

ノウハウを購入するのもアリです。

これからも、このブログがあなたの営業ライフの助けになれば、うれしいです!

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いつでもどこでも営業マンは見られている

私が営業に慣れてきたころの経験。

その日は午前中すぐに契約が取れました。

その時期、ちょっと調子が良くて、だいたい午前中には契約が取れていました。

そんな余裕が、足元をすくいます。

その日契約が取れたあと、そのお宅を出て、すぐにタバコに火をつけました。

契約が取れたあとのタバコはとても気分がいいです。

タバコを吸いながら、ポケットに手を突っ込んで、だらだらと歩いて車まで戻ると、

携帯が鳴りだしました。

もしもし・・・

会社からの電話です。

えぇ!?

ほんの数分前に笑顔で家を出たお客様から、キャンセルの電話でした。

私はすぐに、その家に戻って理由をききました。

すると、家を出たあとのだらしない自分の姿を一部始終見られていたのです。

お客様からは、とても残念に感じた。とか、信用できなくなった。と言われました。

もう、顔が真っ赤になるくらい恥ずかしかった。

そして、情けなかった。。。

もちろん、契約はキャンセルでした。

ついでに、その日からスランプに陥り、何週間か契約がまったく取れない始末。

いつでもどこでも、営業中は気を抜かないことです。

いつでも、どこでも、見られています。

すれ違う人が、今日のお客様かもしれません。

気をつけましょう。



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今回のような、経験に基づいたノウハウが102項目+α。
営業をやっている人も、やってみようと考えている人も、一度見てみてください。
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飛び込み営業するなら自己投資も必要です ※ノウハウ紹介※

飛び込み営業を始めて、かれこれ16年になりました。

現場で培った経験。

これに勝るものはないと確信しています。

が、

自分で経験するだけでなく、人の経験を取り入れる事が大切な時期があるのもまた事実です。

特に飛び込み営業の世界は、群雄割拠の勝負の世界です。

今でこそ、ゆったりと営業していますが、最初のころは死に物狂いで営業しました。

そんな中、色々と教えてくれる先輩は皆無。

自分のノウハウは、いくらお金を払っても教えてはくれませんでした。

しかし、今はとても便利な時代です。

情報は図書館、インターネット、色々なところで入手できます。

実際、営業に行き詰ったときは、図書館で営業の本を読みあさったりしました。

正直、役に立ったかというと、少々。。。といった感じでしたけど。

ただ、最近の『教材』というものは、秘密のノウハウがたくさん公開されていて、

10年前にもあったけれど、150万円と高額だったのが、今では1万円台で手に入ります。

飛び込み営業で1万円というと、1日で稼ぐことはとても可能性が高いです。

最近実際に購入した営業教材15000円で、それを勉強した翌日には10万円稼いでしまいました。

あっという間に元がとれたので、良い時代になったと感じます。

正直、今の営業活動で重要なのは、情報です。

1年前の営業トークは、今は使えません。

売れる営業マンは、その時に合わせて営業トークを作り出すノウハウを持っています。

テクニックの引き出しも豊富です。

実際私も、自分で営業トークを1月に一回は作り直します。

そういったノウハウも、このブログで紹介していきたいと思いますが、

今回は、最近実際に試した営業教材を紹介したいと思います。

もし、営業の仕事をもっと楽しく、プライベートも充実させたいと本気で考えている人は

15000円の自己投資を強くおすすめします。

紹介リンクから、動画や詳細を見てみてください。

今、裏ワザの特典もついてますので、普通なら絶対に知ることのできないノウハウが手に入ります。

あとは、実行するか、しないかだけです。

毎日飛び込み営業をしているあなたなら、必ず実行できますので、やってみてください。

▼▼▼こちらを見てみてください▼▼▼

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種まきの大切さ

飛び込み営業って、突然呼ばれもしない家にこちらから突撃訪問する仕事。

初対面の人をどう信用できるのか?

なかなか信用できませんよね。

しかし、一日に200件ほど訪問すれば、一人くらいは信用してくれる人がいます。

完全に信用はしていませんが、そこには、この人なら大丈夫かな?

とか、不安だけど、まぁ、必要性を感じるし。

とか、一生懸命やってるから、かわいそうだし、買ってやるか・・

などなど。

あなたの働きかけによって、行動を起こす人がいます。

ただ、一日に200件とかまわるのって、相当しんどいです。。。

飛び込み営業には、狩猟タイプと農耕タイプがあると思います。

狩猟タイプは、その日その日に命がけ!みたいな、悪く言えば行き当たりばったり。

農耕タイプは、その日のために、こつこつと。。。みたいな。

私は、この2つのタイプを両立させると、営業が楽になると実感しています。

毎日狩猟タイプで活動しつつ、その中で、断られるお客様には、なにかの種をまいていく。

その種が、芽が出たら、農耕タイプの成果ということになります。

具体的には、役に立つ情報をまとめた冊子をあげるとか、イベント的なものにお誘いするとか、

こちらの都合ではなく、あくまでも、選択するのはお客様なので、

お客様の視点で、お客様のためになるものが「種」になります。

1年以上続けると、驚くくらいの認知度になっていることでしょう。

種まき、がんばりましょう!




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にぎってますか?

最近にぎってますか?


お客様の手。


契約した時のお客様の気持ちは様々です。

期待、不安、希望、妥協、葛藤、など良い事よりも不安の方が少し多い気がします。

そんなお客様の役に立つためにも、契約後はしっかりサポートしたいですね。

そのためにも、私は契約の時にはお客様とがっちりと握手するようにしています。


しっかり握手しながら、自分の責任感を感じつつ、満足していただく決意をします。

すると、お客様も

「よし。この人に任せてみよう。」

と決意が固まるようです。


お互いの信頼関係があってこそ、全てがうまくいきます。

最初から営業マンとお客様の信頼関係がずれていると、後々に多かれ少なかれ、トラブルが起きた時の

溝は大きいものになってきます。

せっかくお互いに時間を使って、お互いの利益のためにパートナーを組んだのだから

良い関係を作るのはとても大切です。


にぎってみましょう。

しっかりと決意しながら。


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ちょっと驚かれるテクニック

商談の時にちょっと感心されて、信頼度がアップするテクニックを紹介します。

得意、苦手はあるかもしれませんが、できるようになると商談が楽しくなります。

そのテクニックとは、、、


さかさま文字です!!


、、、シーン・・・。

いえいえ、これ結構効きますよ(笑)

やるようになったきっかけは、狭い場所でお客様と向かい合って説明していた時。

紙に書きながら説明していると、首をかしげながらなんだか見にくい様子でした。

横に行って説明するのも、、、と思い、

「下手くそだったらごめんなさい!」と言ってから、さかさま文字で(相手にはまっすぐ見える)

書きました。もちろん、最初は全部ひらがなでした(苦笑)

そのお客様は、そんなにまで頑張ってくれるのか~(笑)と笑ってくれて、とても良い空気ができました。


それから、普段から『さかさま文字』を練習するようになり、今では普通に書くスピードで漢字も含めて

書けるようになりました。


商談の説明部分になると、

「ほぉ~!!器用ですね~!!」

と感心されて、嬉しくなります。

「お客様が見やすいように、練習しました。」

と言うと、信頼感がアップします☆

ちょっとした気遣いですが、他の営業マンとの差別化にもなりますよ~。


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クロスセールスを徹底しよう

クロスセールスとは、メインの商品やサービスに関連した商品やサービスを

一緒に購入することを促すセールスを意味する。

単純に、一回の販売単価が上がるので、後で振り返るとやらなかった時の1.2~2.5倍くらいの効果が出ます。

やり方は簡単。いくつかパターンがある。

1つめは、購入が決まった時点で

「ついでに◯◯もいかがですか?」

これだけ。

レストランでよく聞く「一緒にお飲み物はいかがですか?」これと同じ。

2つめは、相談を受けた時点で

その問題の解決方法を、買い手が決めるのではなく、こちらが教えてあげる。

ちょっとわかりにくいと思うので、実例を。

お客様 「ボイラーの調子が悪いから、修理おねがいします。」
営業 「わかりました。保証期間は過ぎてますので、有料になりますね。」
お客様 「そうかぁ。いくらくらいするんですか?」
営業 「えーと、修理なら程度にもよりますけど、だいたい2万円くらいですよ。」
お客様 「けっこうしますね。。。まぁ、見積もってみてください。」
営業 「ありがとうございます。」

この例では、後日見積書を持って行ったが、いつの間にか他社で契約していたとのことです。
その原因として、「ただの見積もりマン」「期待を裏切る提案」「事務的すぎる」という事が考えられます。

では、改善してもう一度。
お客様 「ボイラーの調子が悪いから、修理おねがいします。」
営業 「ありがとうございます。ご不便でしょうから、急いで見てみますね。」
お客様 「おねがいします。」
営業 「・・・このボイラーは、もう何年くらいお使いですか?」
お客様 「えっと、、10年くらいですかね。」
営業 「なるほど。う~ん・・・・・・・・・・」
お客様 「どうしました?けっこう悪いですか?」
営業 「う~ん・・・そうですね。修理はできます。できますけど、またすぐに壊れると思います。」
お客様 「えぇ、、じゃあどうしたらいいですか?」
営業 「・・・ちなみに、調子が悪いと燃費も良くなかったと思うんですけど、光熱費はどれくらいかかってますか?」
お客様 「だいたい月に15000円くらいです。」
営業 「なるほど。◯◯さん、ボイラーを新しくして、その光熱費、半額近くにできますよ。」
お客様 「そんな都合の良い話があるんですか?」
営業 「あるんです。ちょっと説明しますね。」

入り口は同じでも、営業マンの舵のとり方一つでこんなにも展開が変わります。

そして、この例ではボイラー修理の依頼から、オール電化に切り替えて、

ついでの一言で

キッチンのIHクッキングヒーター、システムキッチンリフォームなど、最初の2万円をはるかに超える受注につなげることができました。

参考になったでしょうか?


クロスセールス。覚えておいて損はありませんよ。




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緩める所と引き締める所のギャップ

商談の中で、みなさん流れを持っているとおもいます。


私が一番効果的で、一時期よく使っていたテクニックを紹介します。


それは、緩急のギャップです。


具体的に言うと、最初は緩く、最後は締める。

大体、アポを取って、後日訪問して、そこで商談。その場で決まらず、後日返答。

みたいな流れが多いと思います。

私がやってきた営業は、その日にアポ、、、というか、そのまま商談。その場で契約。

という流れでしたので、短時間でお客様の心を揺さぶらないといけなかったんです。

そこで試行錯誤して、身につけたのが、この『緩急のギャップ』です。


まず、仕事の話はほとんどしません。最初は世間話。

いきなり世間話なんてできるの??と聞かれますが、簡単です。

『綺麗な庭ですね』
『立派なお家ですね』
『かわいいお子さんですね』
『天気がいいですね』

話題は無限です。

世間話をただするだけではなく、情報収集と、お客様に話させる事で、相手が満足して

勝手に信頼してくれる傾向があります。


ある程度話をした所で、あなたがお客様に提供したいサービスの起点となる『問題点』を掘り起こします。

そのためには『質問』が大切です。

英語教材なら『最近のお子さん達って英語は重要にされてるんですかね?』
エコ商材なら『最近話題ですけど、節電とかってされていますか?』
保険なら『最近事故とか多いですよね。もし身内がって考えたらこわいですよね』

ここでは、軽く質問で構いません。あくまでも、掘り起こしの為のジャブです。

この質問は効かないと判断したら、またジャブを打ちます。

お客様が、「そうねぇ。」とイエスの反応をしめしたら、進みます。

次に、『締める』所です。

お客様が、こちらの問題定義ジャブに反応したら、今ままで緩く話していた雰囲気を変えます。

顔は、段々と真剣に、話す事は、「このままいくと、こうなりますよ」的な事を話して、

危機感を持ってもらいます。

ここでの『締める』空気を作る勇気がいります。


しかし、この方法は、かなり効果的でした。


もちろん、短時間で契約までいくので、契約後のサービスは欠かせません。

お礼状や、プレゼント、ニュースレターなど、安心していただけるように努めましょう。





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